撰文／古念杰 圖片／古念杰攝、各業者提供

學會中古屋殺價6新招，讓未來更有增值空間。業者提供

最近大家都在說，房價幾年要跌幾成！不論漲跌與否，買房一定要先求不敗，才有增值空間，要如何不敗？蔡明沛不動產估價師事務所所長蔡明沛表示，殺價技巧是致勝關鍵。透過以下常常「談」價的業者、達人、投資客傳授中古屋殺價新6招式，練好功後，你也能殺價逆轉勝。

招式1：什麼缺點都能嫌

在高雄從事房仲業10多年的永慶不動產高雄自由加盟店店長蔡亞志表示，什麼缺點都可以是談判籌碼，別人眼中不認為是缺點的「點」，你認為「是」就可以。像是邊間光線好，多數人都喜歡，但買方可以說，邊間的側邊窗戶容易被小偷攀爬進入，以危險性高來殺價。

此外，「過去曾發生不好的事」也可拿出來議價，畢竟是既定的事實，連賣方也無法否認，例如同棟樓有凶宅或墜樓事件。蔡亞志以實際經手過的交易為例，某社區曾發生公共基金被捲款潛逃，雖後續已經順利解決，但買方一再以擔心類似情形再發生來殺價，單坪竟議到比市價低4萬，總價硬生生比開價少了188萬。

只要你認為是缺點，就可以緊咬缺點來殺價。永慶不動產高雄自由加盟店店長蔡亞志提供

招式2：談判籌碼分段釋出

不要一次通通說出缺點的原因在於：如果劈頭就講一堆缺點來挑剔，與房子有多年感情的屋主自然不爽，也不願進一步和你多談，再者，若將缺點全部說完，乍看一次痛殺個10萬元很過癮，但還不如問題逐條顯現分批殺。

舉例來說，好比屋子旁有鐵工廠少5萬、牆壁滲漏水少5萬、沒有曬衣空間減3萬，一次3萬、5萬的小錢感覺上沒差太多，能讓屋主爽快答應，沒注意全數加總早已超過10萬。

招式3：閒聊天　房仲不慎透露出缺點

房子的缺點是殺價依據，但如何找出房子的缺點，除了自己目視、打聽以及能做的功課外，聽對方說也是一道重要技巧。

蔡明沛建議，最好能創造舒適的提問環境讓對方放鬆，像是約房仲在咖啡店談而非房仲店內，然後藉由不斷的提問來讓房仲回答，關於房子的天南地北事情皆可以問，說多了總會透露出什麼房子的缺點或線索，例如房子從原先的開價1000萬降到800萬，就能知道屋主對於價格不會太堅持。

在悠閒的咖啡廳談聊屋況，能使對方卸下心防一一吐實情。古念杰攝

招式4：親友總動員　「圍標」殺價

為求出脫順利，現在的賣方多半會同時委託給多家房仲去銷售，稱為一般約。此時可以善用這個特性，找家人一起扮演多個買方的角色，分別透過A、B、C等不同家房仲公司去下斡旋，然後開始談價。

（註：買方遇喜歡的房子，可付斡旋金以示誠意，由仲介居中議價，斡旋成功，可轉為價款一部份，若雙方對價格沒共識，斡旋失敗時，斡旋金返還買方。）

首先去A房仲從最低價出起，假設預期成交價會落在1000萬，就往下砍2成，從800萬開始出價，屋主一開始會覺得這是什麼芭樂價，價格談不攏後就換去B房仲，把金額再拉高一點到850萬，要讓屋主有市況不佳的錯覺，再轉往C房仲，有了前2次的芭樂出價，屋主姿態就會放軟，心中的理想價可能出現下修。

如果屋主發現好多都跟他開芭樂價，在急賣下降價機率高。古念杰攝

招式5：不吝嗇多付服務費給介紹人

進入房地產市場5年，每年至少進出20間房子的投資客昌哥說，「真正便宜又好的物件在放在網路前就被掃光了」，所以平時要和房仲保持良好關係，介紹費千萬別吝嗇，如此房仲有好物件時，就會第一時間想到你，現在智慧手機盛行，不妨可以互加好友，方便互通有無。

以昌哥為例，他若是透過仲介買到好物件，一定給足4%服務費。有次朋友買到比市價便宜200萬的捷運宅，便包了50萬元大紅包給仲介，但扣除50萬後，至少還是比市價便宜了150萬，昌哥說，該給的介紹費千萬不能省，房仲才會努力幫你殺價，搓合成交。

不吝嗇給房仲服務費，或許他能幫你議到好價錢。永慶不動產高雄自由加盟店店長蔡亞志提供

招式6：最後談判再殺一刀　讓賣方措手不及

蔡明沛說，看屋時最忌諱一開始就「提著刀去」。如果起初你就挑明說報紙雜誌都說從7折開始砍，賣方反而會產生反感，覺得你並沒有認真，或者是剛開始就說沒錢，讓對方存有要賣房給你會賠錢的戒心，議價就可能提前破局。

其實殺價應該用在關鍵時刻，就是在最後的談判桌上，一則是由於賣方在此時已經有預設心理覺得房子即將售出，只差簽約動作和一紙合約錢便可到手，就像在刀俎上的肉；二則因為你之前表現出來的行為都是個好買家形象，認為談好的價就差不多了，對方沒有心理準備突如其來的砍價，自然也沒有準備對應招式。

所以即使在之前的談價就可能已經因為裝潢、漏水等因素砍了5~10萬不等的價錢，但是在簽約前可以再死守1個最不能接受的要點，譬如爬樓梯到4樓爸媽很辛苦等，通常為了能趕快「完成」簽約，就答應了你的議價要求。

關鍵時刻出其不意補一刀大殺價，通常能有好效果。永慶不動產高雄自由加盟店店長蔡亞志提供