【文/住展雜誌】政府打房，房價還沒明顯下跌，但已波及房地產業者；不少中小型建商財務出現狀況，面臨生存困境，房仲業更是最大的受害者，數以萬計的房仲從業人員因市場成交量萎縮，生計受到影響，造成一股「房仲怨」；面對房地產不景氣，房仲要如何突破困境，已經成為一門大學問。

坊間有許多跟房仲業有關的書籍，大多對房仲持負面的看法，例如黑心房仲的告白、房仲不會告訴你的事、看清房仲的唬人招式、房仲話術大揭密、房屋仲介的真面目等等，內容多半將房仲人員形容的很不堪，什麼「黑心」、「唬人」、「不老實」…的字句都出爐。其實，外界的這些批評，難免有誇大不實之處，但在其渲染下，房仲的形象當然受到很大的影響。

事實上，大多數的房仲並非如此，但是在房市交易中，很少能有「賓主盡歡」的，買方常會埋怨多花了冤枉錢，賣方則會感嘆賺得不夠多，而房屋買賣雙方居間的管道，多半是房仲公司，因此，房仲自然會成為買賣雙方怨氣的出口，「都是房仲的錯」成為房屋買賣雙方怪罪時最廉價的藉口。

房仲水準參差不齊

再加上，有少數的房仲為了賺佣金，不擇手段，自己破壞了這一行的形象。房仲店面滿街都可看到，數量簡直可比便利商店，但這一行的入門的門檻很低，房仲水準參差不齊，在從業人員氾濫的情況下，難免會有少數的害群之馬，交易糾紛也就層出不窮。

例如，媒體就曾報導仲介房屋買賣時，利用斡旋買賣雙方價格的機會，虛報交易價格欺騙當事人，並從中騙取暴利價差；或是開價膨風、隱瞞重要交易資訊等，過去還發生房仲到處亂貼廣告，甚至跟同業打架，就只因為撕掉同業的廣告，來貼自己的廣告。

房仲的話難辨真假

沒有任何一個房仲，生下來就想當黑心房仲，但不可諱言，很多房仲在仲介房地買賣過程中沒有說出全部實情，有所保留，以致於房仲說的話難辨真假，常常成為買賣房屋民眾的一個嚴重困擾。

房仲要想改變坊間這種錯誤的印象，必須從自身做起。有四堂課是每一個房仲都要修的，第一堂課是「誠信」。要進入房仲這一行業，就必須講究誠信。

香港首富李嘉誠曾說過，做人成功的重要條件，就是讓你的敵人都相信你，要做到這樣，首先便是「誠信」，只要答應過的事，即使吃虧也要堅持到底去做。李嘉誠由於堅守誠信原則，在商場上，李嘉誠口頭答應的事，甚至比簽合約還有用。

誠信是最珍貴價值

誠信經營是企業最基本的社會責任，也是企業最珍貴的價值。現在的消費者都很聰明，知道要想房地產買賣順利成交，第一步便是慎選房仲業者，品牌與公司形象，是消費大眾在選擇房仲業者，代為服務時優先考慮的重要因素。因為有正派經營的理念與誠信經營的房仲，一定會維護信譽，不犧牲顧客權益。

倘若某家房仲公司時常傳出與客戶發生糾紛，那麼就很難在買賣房屋的過程中，提供民眾交易安全。所以房仲公司的信譽，可視為是否正派經營的指標。房仲交易過程複雜，極容易出現不可控的糾紛，有信譽的房仲業者，通常能藉由豐富的經驗，診斷出解決良方。

有不少房仲業者認為，必須靠著舌粲蓮花的口才售屋，才能生存，但這個觀念並不正確，堅守誠信遠比房屋銷售口才與技巧更重要，只有「誠信」的經營理念，讓客人信任，才是房仲永續經營的不二法門，房仲跑業務沒有祕密，只有謹守誠信、真實的服務。

每一個房仲都要修的四堂課，●第一堂課是「誠信」● 第二堂課是「專業」● 第三堂課是「服務」● 第四堂課是「做好人際關係」。

專業提供交易保障

不動產買賣過程中，涉及許多專業知識，例如建築法規、地政稅務法令和不動產法律等等，所以房仲要修的第二堂課是「專業」。房仲人員能將專業的房產知識及資訊，對等地提供給買賣雙方，可以減少雙方在交易過程中產生的疑慮，也讓買賣交易過程透明、安全，提供更深一層的保障。

房仲該如何增加自己的專業知識呢？簡單的說，就是熟悉要販賣的產品，最起碼要先了解買賣會牽扯到的東西，房仲幫助客戶買賣房子，就是要熟悉每一個案的好壞優缺點，絕對不能只講優點不講缺點。還有，一定要知道自己主要負責的區域大略行情在哪。

房仲是以仲介房屋為業，對房地產買賣的專業知識要比一般民眾高，也較一般民眾容易掌握房屋狀況的資訊，與房屋交易有關之重要訊息，例如房子有沒有違建、有無第三人主張權利、有無漏水等瑕疵，仲介業者都負有調查之義務，如果房仲業者沒有盡到責任，仲介服務就不符合專業水準。

仲介負有調查義務

仲介業者應負調查房屋現況的義務，法院有案例指出，房仲對屋主的房屋現況說明書中的勾選，應做必要的調查，不能「照單全收」而不管其真偽，倘若仲介失職，發生仲介糾紛，房仲業者除了要將收取的仲介費吐出外，還要賠償對方鉅額的懲罰性賠償金。

房仲應有的專業包括：一、房屋及土地的法規知識，以便向客戶說明契約內容及權利義務。二、熟悉買賣雙方過戶、交易權益的維護，幫助客戶議價或房產投資規劃建議。三、調查房子的現況向購屋者說明，對屋主的房屋現況說明書中的勾選，應做必要的調查。四、服務範圍的市場觀察，掌握區域房產價格的變動、熟悉物件等等。

這些專業知識通常在網路上或專業書籍都找得到，有些房地產專家也常到各地演講、分析市場現況，旁聽這些演講可以增進你的專業知識，你也可以在「住展雜誌」上看到第一手的專業知識報導。房仲只要用心，都可以從這裡獲得相關的專業知識。

以前房仲業給大家的感覺是沒什麼專業，僅會做業務的人去從事的工作，但近年非常流行的「顧問式銷售」，現代的房仲已從傳統的業務行銷轉型為顧問式銷售，在「顧問式銷售」中，客戶一般需要更多的專業建議，來協助他做出決定，因此，房仲的行銷要靠專業，而非靠耍嘴皮。

品牌與公司形象，是消費大眾在選擇房仲業者代為服務時，優先考慮的重要因素。

服務才能感動客戶

學歷高不必然等同於優秀，房仲業取才的標準雖相對寬鬆，但淘汰率也相當高，專業能力不夠的人，很容易在房地產景氣走下坡時陣亡，不過，專業只是當房仲的基礎，更重要的是，持之以恆的服務熱情，才能說服並感動客戶。

房仲除了專業知識外，懂得捉住客戶的心非常重要，完善的售後服務，能提供民眾保障，才能成功的和每個自己客戶維持良好關係。因此，房仲要修的第三堂課是「服務」。

想投身房仲業，就必須體認到，高收入一定來自高品質的服務，絕對沒有僥倖。成交前噓寒問暖、成交後乏人問津的情況，是民眾常常抱怨仲介服務態度不佳的原因。房仲業務不是交屋之後就了事，有很多大型的房仲公司在仲介買賣房屋之後，不但對屋況瑕疵協助處理，還提供客戶輻射屋安全檢測、水電維修、防火責任保障的服務，因為越是完善的售後服務，越能提高客戶的回流率。

房仲服務範圍並不僅限於仲介買賣的客戶，而是跟厝邊隔壁「搏感情」。

房仲用心最要緊

房仲業並不缺房仲經紀人，但卻缺乏「優秀的房仲經紀人」，二者的區別在於，優秀的房仲經紀人知道，「仲介不只賣房子，也賣服務」，知道提供哪些服務客戶會滿意，能提供合作銀行、搬家、裝修、地政士等一條龍的服務較受民眾肯定，「房仲用心最要緊」。

舉個實例，連續三年拿下信義房屋的超級業務員Top Sales汪××協理，奉行「服務至上」，只要客戶有求他必應，無論是房子漏水、修電腦、或是客戶小孩的事，他都是服務到家，而且完全是義務性質。「客戶有求必應」是他的業績在房市不景氣環境下還能更進步的袐訣。

為了攬客，有的房仲出奇招，服務範圍並不僅限於仲介買賣的客戶，而是跟厝邊隔壁「搏感情」，把願意提供的服務，直接貼在店門口，推出類似超商的服務，像是免費影印、傳真、借廁所，甚至連量血壓、倒垃圾和帶小孩，都能幫忙，貼心服務簡直超越便利超商，不少人覺得揪感心。

說穿了，這是因為全台房仲有六千多家，競爭激烈，為了攬客，必須出奇招，跟厝邊隔壁服務，就像交朋友，或許還能吸引潛在買家或賣家上門，談成生意，讓房仲周邊服務，越來越多元。房仲不只要會賣房子，要拚業績，十八般武藝都得樣樣精通。

人際關係非常重要

房仲要修的第四堂課是「做好人際關係」，前面提到的那位跟厝邊隔壁「搏感情」的房仲即為做好人際關係的最佳案例。房仲幫忙客戶買賣房子，基本上就是靠你的口才和你的反應，但這是要在生意上門時才有表現的機會，如果沒人委託你買賣房子，你的口才再好也無用。而要生意找上門，人際關係非常重要。

房仲剛入行的那段路總是比較難走，大部分一些人做了不到一年就陣亡了，這一行的淘汰率很高，每一年總是看到大型的房仲公司在徵人，如果房仲的人際關係不好，很難存活下去。

房仲要面對不同客戶，被客戶嫌棄也不能說什麼，因為客戶永遠是對的，要當房仲的人，EQ很重要，仲介與人接觸時，須具備「誠懇」、「親切」、「積極」這些條件，人脈是靠你慢慢累積起來的，讓客戶能信任你，把房子交給你，這樣慢慢累積客戶，做得好，客戶就會口耳相傳再找你買賣房子。

房仲周邊服務越來越多元，房仲不只要會賣房子，要拚業績，十八般武藝都得樣樣精通。

敬業精神努力耕耘

做好人際關係，主要是看自己對工作的態度，態度對了，沒有任何挫折可以打敗自己，說得更白一點，所謂的工作態度就是敬業精神，努力耕耘才能賺得到，要懂得「顧客心理」，必要時仍然需要提供客戶優惠，因此好的人緣及親和力是必要的。

雖然不動產交易量縮，的確會危及房仲業的生計，但房仲如果修好這四堂的必修課，相信危機就是轉機，經過房市反轉盤整時期留下的仲介業者，將會是最大的贏家。

【文/住展雜誌】吵吵鬧鬧一年多的房地合一稅，終於在立法院三讀通過。為什麼要實施房地合一稅？房地合一稅葫蘆裡賣什麼藥？我們實際算給你看，讓你一看就懂……

所謂「房地合一稅」，就是把出售不動產獲利所應繳的稅，由以往的房屋與土地分開計算，以後都合併在一起計算而已，在國外例如美、日各國早已實施，稱為「資本利得稅」。因為現制房地分開計算稅額有許多漏洞，不肖建商與投資客得以漏稅，進而助長房價高漲，應該加以改善。

房地合一最大的改變，就是將「房地分離課稅」，改為「房地合一課稅」；以往只有售屋利得要繳納所得稅，明年起土地交易利得也必須課稅，將能杜絕囤地風氣。即使囤地，必須付出的成本勢必比以前高，應該能適度抑制囤地意願。

稅改最大關鍵 竟能抑制囤地？

減少土地囤積亦可增加房屋供給，因為房價高漲的主要原因之一，就是民間養地風氣普遍，而養地的根本理由是土地持有成本過低。曾有媒體調查，過去十年來公有地標脫，每坪價格最昂貴的前四十八筆土地，其中尚有二十二筆未開發，等待房價高漲後，養地者即可坐收不勞而獲。

土地持有成本過低的原因甚多，但主要為稅制不公以及利息負擔低廉，以稅制不公為例，政府以低於市價行情甚多的公告地價課徵地價稅，即使不開發也不會遭受處罰，而且在出售不動產時，房屋與土地採取分離課稅，導致有許多可乘之機。

例如合建分屋，土地以個人名義出售，可免所得稅，故有許多企業將獲利都算在土地上，以逃漏應繳的營利事業所得稅。我國憲法宗旨，是希望任何土地開發的利益，皆應收歸公有，但目前的制度，無法在持有土地時將利益收歸公有，也應該在交易時加以圍堵，實施房地合一稅後，即使以個人名義出售土地，獲利也要課徵所得稅，具有防止漏稅的效果。

台灣房價狂漲 肇因課稅制度？

除此之外，以利息負擔低廉為例，近年來各國中央銀行推行寬鬆貨幣政策，游資氾濫，融資成本低廉，也間接提高建商養地與投資客養屋的意願。天下雜誌亦曾調查，發現前十二大建商在全台的存貨包括未開發土地及興建中或待售中的住宅，價值超過二千二百億元，平均存貨占總資產的百分之七十五，惜售心態明顯，這種情況又以台北市為最嚴重。

為解決高房價的問題應雙管齊下，除增加供給外，也要減少需求，一般家庭自住的需求固然應加以鼓勵，但投資客在房市的投資需求，因為短期進出助長漲勢，應加以壓抑。

多年前台北火車站附近推出一個稱為「添聲營佳」的建案，建商每坪只要賣二十六萬元，但代銷業進場，在一、兩年內即哄抬至每坪四十二萬元，後來投資客進場，又哄抬至每坪八十餘萬元，短短的兩、三年內房價竟然上漲三倍多。

建案銷售期間還發生許多可氣又可笑的怪現象，例如有位仁兄在預售時訂了三戶，不久就後悔要求退訂，還告到法院，宣稱自己精神有狀況，法院居然採信讓他免費退訂，不料以後房價大漲，不知該仁兄作何感想。

一般家庭自住的需求應該加以鼓勵。

秒懂房地合一 實例算給你看

因為這些亂象，財政部遂推動房地合一稅，讓房屋與土地在交易時的獲利合併課稅，主要目的在遏止房價不合理飆漲。法案通過後，預定明年元旦起開始實施，同時亦將同步停徵不動產特種貨物及勞務稅奢侈稅，解除出售未滿二年的不動產加重課稅的限制。

根據下表，顯可看出以後任何人或企業包括投資客購屋，若在一年內即轉讓，即須將其獲利的百分之四十五繳納所得稅，舉例而言，設某甲在一○五年元旦購入一戶一千萬元的房屋，而在同年內出售一千五百五十萬元，按照以往的舊制，大約只要繳納土地增值稅五十萬元以及契稅十萬元，以及奢侈稅二二五萬，總共負擔二八五萬元。

但實施「房地合一稅」後，某甲獲利五百五十萬元可以扣除隔間、裝潢、代書費等費用約一百萬元，但實際獲利的四百五十萬元，尚須按照百分之四十五繳納所得稅，故財產交易所得稅高達二○二點五萬元，即使再扣抵應繳的土地增值稅五十萬元以及契稅十萬元，只需繳約一四二點五萬元，遠比奢侈稅來得輕，對短期投資相對有利。

外資來台買房　從天堂掉牢房

至於一般民眾持有愈久，則稅負就愈輕，例如以上所提到的某甲房屋若在十年後出售，則稅率即降低至百分之十五，若某甲的房屋屬於自用住宅，不但獲利四百萬元以下免稅某甲的房屋出售剛好全免，而且獲利四百萬元以上的部分，稅率才負擔百分之十。

根據財政部資料，二○一二年全台擁有房屋者約八一○萬人，其中擁有一戶者約七二四萬人，其餘的擁有二戶或二戶以上。換句話說，全台最多只有不到百分之十一的房屋所有權人，才會面臨超過百分之十的稅率。因此「房地合一稅」可以保護大多數家庭，但房價下降後，對新購屋者絕對有利。

另為防堵假外資，外陸資企業的稅率比照非自用住宅課徵之，例如持有期間若短於一年，稅率即高達百分之四十五。持有逾一年以上，則一律課徵百分之三十五的稅率，稅率將比本國人重，未來境外投資者來台投資不動產將無賦稅優惠。

後稅改時代　問題漸浮現

投資客進場在短期內固然對建商有利，因為可以提高房屋的去化率，但投資客哄抬房價反而使建商陷入不利，如以上所提到的建案，建商只能獲得正常的利潤，大部分的超額利潤都被投資客或代銷業剝削，由長期而言，房價暴漲使得建商經營困難，實施「房地合一稅」有利於建商的永續經營。

當然，任何新制度在設計時難免有些不周之處，例如第一點：「房地合一稅」屬於中央稅，而土地增值稅屬於地方稅，兩者的銜接若有不妥，必引起「賦稅競爭」。若地方政府為提高其稅收，可能逐年大幅調高土地公告現值，土地增值稅若無配合減徵設計，等於變相懲罰長期持有。

第二點：「大豪宅」與「小公寓」都同樣享受一戶的自用住宅優惠稅率，有失公平，不如按照「每人」給予一定面積的優惠稅率，以取代現行「每戶」自用住宅優惠稅率。
第三點：以往民眾購屋時大多缺乏價格憑證，只能用房屋評定現值、土地公告現值當作成本，成本偏低，但以後卻用市價當售價，導致不公。

第四點：持有期間繳納的房屋稅、地價稅等應該納入費用，希望以後能與長期持有獎勵優惠一併調整。

房價暴漲使得建商經營困難，實施「房地合一稅」有利於建商的永續經營。示意圖

房地產被扒皮 到底會爽到誰？

雖然房地合一稅有上述小缺失，但仍瑕不掩瑜。畢竟「房地合一稅」確可創造三贏。因為「政府」得以回收土地的開發利益，並回饋社會；「建商」得以進入正常發展的經營環境，避免投機份子糾纏；而「家庭」亦可享受合理的房價，故值得全體國人努力推行。

據財政部估算，明年元旦起實施房地合一稅後，第一年稅收即可達約四十二億元；第二年稅收近八十六億元；第五年稅收則將近一七四億元，到第十年稅收則高達約二七九億元。

房地合一稅稅收在扣除中央統籌分配款後，其他都用於住宅政策及長期照顧服務支出，有助國家社福政策永續發展，也能讓全體國人都能安居樂業。